gatilhos mentais

No universo dos comércios eletrônicos, é comum que nos deparemos com algumas dificuldades ao tentar converter nossos visitantes em consumidores. Esse problema é acentuado principalmente no caso de empreendedores novos, que não têm muita experiência nesse tipo de mercado.

Se você é um desses empreendedores, não precisa ficar preocupado. Há uma série de conceitos e técnicas que podem te ajudar a contornar essa situação e engajar os visitantes da sua loja.

Neste artigo, nós vamos te falar sobre uma das mais eficientes: o uso dos gatilhos mentais.

Você pode também utilizar os atalhos abaixo para navegar pelo conteúdo:

O que é um gatilho mental?
Quais são os gatilhos mentais?
Autoridade
Reciprocidade
Compromisso e coerência
Necessidade/benefício
Prova Social
Escassez
Exemplos de aplicação dos gatilhos mentais
Como aplicar um gatilho mental no seu ecommerce
Como aplicar um gatilho mental nos seus anúncios
Como aplicar na página da sua loja virtual
Como aplicar na descrição dos produtos da sua loja

Como Aplicar os Gatilhos Mentais no seu Ecommerce

O que é um gatilho mental?

Um gatilho mental, ou gatilho psicológico, é todo e qualquer estímulo sensorial (odores, sons e sinais visuais) que pode gerar uma reação psíquica em diferentes indivíduos. Em suma, é tudo aquilo que tem o poder de fazer o seu interlocutor executar uma ação.

Gatilhos mentais aplicados às vendas se tornam um bom caminho para engajar potenciais consumidores, os levando, de fato, a consumir o seu produto ou serviço.  

Lembra-se que na definição falamos sobre os estímulos sensoriais? Então, o mais utilizado durante processos de vendas são os estímulos sonoros e visuais: por meio de palavras e imagens. Ainda não entendeu como funciona? Vamos contextualizar:

Suponhamos que eu seja um vendedor ambulante de água e estamos numa época em que faz muito calor. A primeira coisa que eu preciso definir, se quiser ter sucesso em minhas vendas, é quem é meu público-alvo e quais são suas dores: no caso, meu público são todas as pessoas que têm sede e/ou precisam se refrescar.

O que a maioria dos vendedores ambulantes fazem? Exato, eles conversam com seu público, dizendo palavras que remetem à refrescância trazida pela água e seus benefícios.

Isso acaba, inconscientemente, estimulando os sentidos das pessoas, gerando motivação para que elas comprem o produto, mesmo que não estejam com muita sede.

Esse é um exemplo de gatilho mental que remete a evidenciar uma necessidade (saciar a sede e se refrescar). A seguir, você vai conferir melhor os principais gatilhos mentais e como aplicá-los. Vamos lá?

Quais são os gatilhos mentais?

quais são os gatilhos mentais
Quais são os gatilhos mentais?

Por não serem parte de uma ciência exata, não há um catálogo com todos os gatilhos mentais existentes; no entanto, há um conjunto deles que são de vital importância para quem lida com comércio eletrônico e deseja alavancar as vendas. Confira.

Autoridade

O gatilho mental da autoridade serve, principalmente, para validar a competência da loja ou profissional que está oferecendo um produto ou serviço.  

As pessoas tendem a optar por produtos que vêm de fontes confiáveis, têm sólidos conhecimentos acerca do nicho no qual trabalham e podem lhes oferecer o suporte necessário durante eventuais crises.

Se o seu negócio virtual é novo e você não tem muita experiência de mercado, pode demonstrar sua autoridade por meio do seu comprometimento para com seus consumidores.

Seu site possui certificado de segurança? Você aceita diferentes formas de pagamento? Tudo isso faz diferença para o consumidor, o que acaba trazendo maior credibilidade ao seu ecommerce.

Dois meios de pagamento muito utilizados e que facilitam suas negociações são o Moip e o Mercado Pago. Você já adotou algum deles no seu negócio?

Reciprocidade

A reciprocidade é um dos gatilhos mentais mais utilizados para a conversão de leads. Ele parte do princípio de “dar e receber”, o que justifica seu título.

Como você pode aplicar esse gatilho mental? Um dos meios mais utilizados é a oferta de  descontos, promoções especiais e serviços gratuitos aos leads. Se, por exemplo, você tem uma loja virtual que vende roupas masculinas e um blog que trata do assunto (como meio de atrair consumidores), poderá oferecer e-books gratuitos com dicas de moda para o público masculino.

Isso acaba fortalecendo a relação entre empresa e consumidores, e a reciprocidade vem com o próprio engajamento por parte dos últimos.  

Mesmo se você não tiver um blog, ainda poderá oferecer brindes ou cupons de desconto como forma de estabelecer um relacionamento com seus visitantes. Já pensou nisso?

Compromisso e coerência

Aqui, o mais importante é você oferecer garantias, como por exemplo o reembolso, caso o cliente não receba o produto que comprou, ou garantir que o produto funciona, e caso isso não aconteça, enviar um novo.

Assim, você se compromete entregar produtos e serviços que realmente atendam a necessidade dos seus clientes. Com isso, as pessoas perdem um pouco do medo de comprar os seus produtos, elas estão resguardadas com as garantias que você ofereceu.

É necessário, também, ser coerente, se a sua loja trabalha com produtos pedagógicos para crianças de até 5 anos por exemplo, sua empresa precisa se comportar como uma organização que se preocupa com o desenvolvimento motor e cognitivo das crianças.

Seus produtos e toda sua comunicação, devem ser coerentes com o seu propósito.

Necessidade/benefício

Muitas vezes, o que impede um potencial consumidor de realizar uma compra ou contratação de serviço pela internet é a ausência de uma necessidade evidente. As chances de uma pessoa comprar um produto que seja uma necessidade são muito maiores quando comparadas com as chances de ela comprar um produto por puro luxo.

Acontece que a necessidade, frequentemente, não está em evidência. É aí que entra em cena você, com seu comércio eletrônico, para utilizar os gatilhos mentais certos e mostrar como seu consumidor se beneficiará com os seus produtos.

Imagine que você tem um comércio eletrônico voltado à venda de DVDs infantis. É uma necessidade geral que as pessoas consumam esse tipo de produto? Não, mas nem por isso um grupo específico deixa de se beneficiar com eles.

É aí que você deve assumir a tarefa de filtrar seu público e mostrar a ele como seu produto os beneficia. No exemplo citado, o seu público seria composto majoritariamente por pais e responsáveis por crianças pequenas.

Como você evidenciaria uma necessidade?

Especificando os benefícios do consumo de filmes para as crianças, tanto em relação ao aprendizado e estímulos intelectuais, como em relação ao próprio entretenimento.

Esse trabalho é feito de modo mais indireto, e você contará com seus anúncios e espaços para descrições de produtos para lidar com ele.

Prova Social

A prova social é um dos gatilhos mentais que se relaciona com a forma como as pessoas tomam decisões. Ele parte do princípio de que as pessoas seguem aquilo que é tendência entre o seu grupo social.

Sabe quando você está pesquisando um produto em uma loja virtual e vê que na página deste produto em questão existem vários comentários e avaliações positivos… isso automaticamente o faz pensar que aquele produto deve ser muito bom, afinal, várias pessoas aprovaram.

Esse é um exemplo de prova social!

Escassez

Esse é um dos gatilhos mentais mais conhecidos e utilizados pelos vendedores para converter interessados em clientes.

Apesar deste gatilho ser observável no nosso cotidiano, psicólogos e profissionais que lidam com a cognição humana realizaram alguns estudos para entender melhor como o cérebro reage nessas situações.

Daniel Kahneman, psicólogo Israelita-Americano conhecido por seus estudos envolvendo a psicologia por trás das tomadas de decisão, constatou que o sentimento da perda nos humanos é mais forte do que o sentimento de ganho.

Mas o que isso significa? Significa que quando o potencial consumidor tem algo a perder (uma oportunidade de desconto, ou produtos em quantidade limitada, por exemplo), sua tomada de decisão tende a favorecer o ato da compra.

Exemplos de aplicação dos gatilhos mentais

Até esse momento, você conheceu os principais gatilhos mentais e como eles funcionam isoladamente. Que tal entender como eles funcionam em conjunto, em uma situação real?

É isso o que vamos te mostrar a seguir. Acompanhe:

Imagine que o seu ecommerce trabalha com produtos pedagógicos para crianças de até 5 anos.

Você então começa a elaborar uma estratégia para impulsionar as suas vendas.

Inicialmente, você precisa conhecer quem é o seu público-alvo. Para que isso aconteça, faça a si mesmo as seguintes perguntas:

  • Quem são os potenciais compradores?
  • Como meu produto pode ser útil a eles?
  • O que eu posso fazer para me destacar em relação à concorrência?

Suponhamos que você consiga responder a essas perguntas e agora é hora de pôr as mãos à obra.

Você decide fazer uma promoção especial, então elabora a seguinte chamada para um dos seus produtos:

Esse brinquedo vai entreter o seu filho e ajudá-lo a desenvolver melhor a coordenação motora. Aproveite as últimas unidades com preço especial e adquira um produto aprovado por profissionais credenciados que atuam no desenvolvimento infantil.

Você então pesquisa mais informações sobre o produtos e sobre os seus clientes, buscando entender as dúvidas em relação ao produto, indicando quais são as condições de uso, porque a criança deve desenvolver as habilidades motoras e porque ela precisa desse produto, por exemplo.

Além disso, na página do produto você deixa um campo visível com vários depoimentos de mães que compraram e avaliaram positivamente o produto e sua loja online.

Conseguiu identificar os principais gatilhos usados durante esse processo simples e corriqueiro? Não? Então deixa que a gente explica:

  1. Lembra quando, nesse caso hipotético, você anunciou a as últimas unidades com preço especial? Nesse caso, foi trabalhado o gatilho mental da escassez, passando a ideia de que esse seria um evento não usual e inédito;
  2. No momento da pesquisa de informações sobre o produto, o gatilho mental da autoridade também foi utilizado: a sua loja mostrou que o produto foi aprovado por pessoas que são autoridade no assunto, aumentando a confiabilidade;
  3. Ainda se tratando do contato com o cliente, quando você expõe a aplicação prática do produto e como ele beneficia o comprador, através da página do produto na sua loja, com imagens, textos e até vídeos, foi trabalhado o gatilho da necessidade.
  4. E por fim, podemos ver à aplicação da prova social nas avaliações de compradores na página do produto.

Viu só como é relativamente simples aplicar os gatilhos mentais em conjunto?

Como aplicar um gatilho mental no seu Ecommerce

como aplicar um gatilho mental
Como aplicar um gatilho mental

Os gatilhos mentais estão presentes em nosso cotidiano, isso é fato. Mas como você pode utilizá-los para impulsionar suas vendas, aplicando técnicas específicas dentro do seu site? É o que nós vamos te mostrar a seguir!.

Como aplicar um gatilho mental nos seus anúncios

A esta altura, imagino que você já tenha seu site pronto e esteja apenas buscando meios de atrair mais clientes. Uma das formas mais efetivas de se alcançar esse objetivo é por meio dos anúncios.

Nós falamos em vários artigos do blog, sobre como você pode atrair mais tráfego para a sua loja virtual, vale a pena conferir!

Por padrão, a grande parte dos anúncios na internet são compostos por imagens e texto. Você deve utilizar esses meios para expor as informações relevantes e que têm maior potencial para atrair clientes.

Seja breve e sucinto, pois o anúncio é a porta de entrada para que as pessoas conheçam seu negócio. Para fazer bom uso dos gatilhos mentais, procure sempre utilizar em seus anúncios ao menos um dos seguintes itens:

  • Cores que se destacam;
  • Especificar qual seu nicho de mercado;
  • Descontos e cupons promocionais;
  • Como o cliente se beneficia com o seu produto.

Seus anúncios com certeza terão mais cliques se você ater-se a essas recomendações.

Como  aplicar na página da sua loja virtual

Para aplicar os gatilhos mentais na página da sua loja, além de se preocupar com a usabilidade do seu site, é extremamente importante que você tenha uma página que fale sobre o seu empreendimento.

Essa página será responsável por ativar o gatilho da autoridade. Se o seu negócio for recente, não há problema. Você pode colocar informações que transmitam confiança para as pessoas como, por exemplo, qual a missão, visão e valores do seu comércio.

Como aplicar na descrição dos produtos da sua loja

Ao lidar com a descrição dos seus produtos, você precisa agir de modo dinâmico. Isso significa que somente colocar as informações técnicas dos produtos não é um grande chamativo.

Fale sobre como o comprador aproveitar ao máximo o produto, quais suas aplicações e benefícios. Ele tem garantia? Ótimo! Coloque isso na descrição também.

Apenas fique atento aos erros de português. Você não quer perder credibilidade por conta de erros evitáveis, não é mesmo?

Agora que você já conhece um pouco mais sobre os gatilhos mentais, poderá aplicar o que aprendeu para melhorar suas vendas e seu relacionamento com seus clientes.

Se você aliar as dicas desse artigo com as outras que nós disponibilizamos no nosso blog, poderá obter melhores resultados cada vez mais, alavancando de vez o seu negócio.

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