funil de vendas

Se você tem um e-commerce, seu principal objetivo, obviamente, é vender. E, ao mesmo tempo, fidelizar clientes e conquistar cada vez mais leads e mais tráfego.

Não existe fórmula mágica, é verdade. Tornar-se um empreendedor bem-sucedido exige foco, esforço e persistência. E estar sempre atualizado em termos de tecnologias e técnicas de vendas, ou seja, em marketing digital.

E se dissermos que existem fórmulas, não mágicas, mas muito eficientes – se bem utilizadas – para multiplicar suas vendas na internet, seus leads e o tráfego em seu site e suas redes sociais?

Hoje, queremos falar sobre uma destas técnicas que fazem toda a diferença em um negócio: funil de vendas (funnel sales, em inglês).

O funil de vendas é um funil de dinheiro, que transforma tráfego em vários canais em renda e lucros.   

Porém, criar um funil de vendas bem-sucedido, que atraia tráfego e gere leads, baseado nas etapas de compra, não é tão simples assim. E nem tão complicado. Basta se informar sobre alguns parâmetros e estratégias básicas de funil de vendas, que é uma parte essencial do marketing digital.

Neste artigo, portanto, vamos falar sobre funil de vendas, um conceito primordial de Inbound Marketing que reflete em resultados efetivos nas vendas do seu negócio.

Queremos ajudar você a expandir seus conhecimentos e mostrar como vender mais em sua loja virtual, de forma segura e dinâmica. Por isso sugerimos que você siga conosco e descubra o que é funil de vendas e o que ele pode fazer por você.

Para facilitar sua leitura, organizamos o conteúdo nos seguintes tópicos:

E aí, vamos lá?

Mergulhe com a gente neste “funil” e vamos, juntos, vender mais e com mais qualidade e lucratividade!

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas é um conceito integrado ao marketing digital. Mais tecnicamente, o funil de vendas é o processo que o cliente percorre do primeiro contato com a empresa, produto ou serviço. Começa na prospecção e segue até a finalização do negócio. Por sua vez, cada etapa conta com uma estratégia para levar o cliente à ação que se deseja que tenha.

A representação gráfica do funil de vendas remete, literalmente, a um funil, em que existem 4 níveis:

  1. Público-alvo: público em geral e visitantes que podem ter interesse em sua empresa e naquilo que você está oferecendo;
  2. Leads: contatos qualificados, que mostraram ter um problema ou dor e a quem você se assumiu como solução;
  3. Oportunidades: leads qualificados, não apenas contatos, ou seja, pessoas que receberam propostas e se encontram em uma fase avançada para que ocorra a finalização da venda;
  4. Clientes: eles expressam o fechamento do negócio, o que completa o ciclo do funil de vendas.

É claro que há outras versões de funil no marketing digital. Alguns especialistas, por exemplo, contam um quinto elemento que remete ao pós-venda, ou seja, à satisfação do cliente na experiência de compra.

É verdade que o pós-venda é muito significativo para as vendas da empresa, uma vez que relacionamentos duradouros e fidelização de clientes constroem uma empresa com bases fortes e uma marca valorizada no mercado, além de garantir vendas recorrentes e boa reputação à organização.

Seja como for, o trajeto é o mesmo: contato com o público-alvo, captação do público e apresentação de uma solução, a qual, uma vez aceita (transpassando possíveis objeções) converte o lead em cliente, concretizando a venda.

Topo, meio e fundo de funil

O funil de vendas conta com 3 etapas fundamentais:

  1. Topo de funil;
  2. Meio de funil;
  3. Fundo de funil.

São 3 momentos diferentes no decorrer da venda, que pedem diferentes focos e estratégias.

Topo de funil

Esta é a parte mais extensa do funil, visto que abriga o público geral e os leads (público mais qualificado, que já teve contato com o negócio).

Portanto, aqui estão a maior parte das pessoas envolvidas em um processo de venda.

E o que temos neste momento? Despertar de interesse, de consciência, conhecimento.

Cada pessoa do topo não sabe ainda de seu problema ou sua dor, muito menos tem com seu negócio uma ligação comercial. Não há interesse, então você deve criá-lo.

Um lead é gerado logo que a descoberta acontece, quer dizer, quando o interesse do consumidor começa a despontar. A partir desse ponto, o funil pede maior aproximação do cliente em potencial, alimentando a relação empresa-consumidor e levando-o ao meio do funil.

Meio do funil

Este é o momento das oportunidades. O cliente-alvo se vê atraído de uma negociação que visa a torná-lo um cliente.

Quem se encontra no meio do funil?

Todos os que já têm ciência de um problema, uma dor ou uma necessidade, com interesse em encontrar uma solução através do seu negócio, produto ou serviço.

No entanto, nenhuma decisão de compra foi tomada ainda. E é exatamente focado nessa desejada decisão que você deve atuar. O lead qualificado ainda tem dúvidas, então você precisa convencê-lo e assegurá-lo de que pode resolver seu problema.

Este passo leva o consumidor para a conversão de uma venda: o fundo do funil.

Fundo do funil

E finalmente você conseguiu trazer o cliente, com todas as suas dúvidas e objeções, à última parte do funil. Não foi fácil, certo?

Porém, saiba que a decisão foi do consumidor potencial, você apenas o ajudou a tomar decisões e selecionar sua empresa, seu produto ou seu serviço como a alternativa mais adequada para a demanda dele.

Pode ser que exista um próximo nível no funil, como o pós-venda, mas, seja como for, é importante que você tenha em mente que os clientes do fundo do funil, aqueles que foram “fisgados”, necessitam receber cuidados especiais que permitam a fidelização, gerando mais compras e maior valor à sua empresa.

Níveis de consciência do consumidor

Nas diferentes etapas do funil de vendas, temos a jornada do consumidor. Em cada uma dessas etapas, o nível de consciência do público-alvo é diferente.

Basicamente, na jornada do consumidor durante o processo de compra ele apresenta os seguintes níveis de consciência:

Awareness ou inconsciência

É, muitas vezes, o primeiro contato do consumidor com sua loja virtual. Por isso, essa etapa do funil não é muito trabalhada no varejo da Internet, apesar de ser uma das chaves para o crescimento do seu e-commerce a médio e longo prazos.

Aqui, o consumidor não sabe qual é a saída para seus problemas e suas dores. Então, faça esta pergunta a si mesmo: como meu público-alvo identifica a necessidade da solução que estou oferecendo?

A partir da resposta, mapeie a maneira como um cliente qualificado, um lead, poderia chegar até seu e-commerce. Não se esqueça de ter bem definido seu público-alvo e sua persona, que é a representação do cliente real.

Consideração

Você fez o contato inicial, e o cliente em potencial conhece sua loja virtual ou sua marca.

E agora? Como fazê-lo ter uma decisão de compra?

Esta indagação remete a outra: qual é meu diferencial principal?

Com tanta concorrência e tantas possibilidades para o público-alvo, é essencial que você seja capaz de responder a esta questão. Ou então vai ter que se basear apenas em promoções, diminuindo sua lucratividade e o valor de sua marca.

Porém, uma vez tendo a resposta, invista na proposta de valor. Quer dizer, faça com que o consumidor entenda por que deve escolher sua loja e não outra, seu produto ou serviço, e não outros.

Foque no preço e na experiência de compra.

Conversão

Agora é a melhor parte: venda!

No entanto, infelizmente a conversão não foi garantida ainda, apesar do sucesso das etapas iniciais.

O que você fez até agora? Concedeu conhecimento e proporcionou interesse em sua oferta, deixando seu diferencial aparente para o consumidor-alvo. Mas ele não concretizou a compra na sua loja. Ainda.

Caso você esteja com dificuldades para converter clientes, pense em promoções para acelerar este processo – o que não vai ser muito útil caso seu site não for otimizado.

Aqui, detalhes como velocidade, CTAs em páginas de produtos, carrinho e checkout não podem ser descartados. Evite problemas na navegação e dificuldades nas formas de pagamento.

Lealdade

Ufa! Finalmente você conseguiu converter o cliente, o que não foi tão simples assim, não é mesmo?

A má notícia é que, nesta etapa, as coisas não vão ficar mais fáceis. Conquistar uma recompra não é tarefa tão fácil, apesar de você já ter içado o consumidor para sua base de clientes.

A questão mais importante nesta etapa, em que o cliente tem plena consciência de seu problema, identificou que você poderia solucioná-lo, escolheu sua empresa e concretizou a compra, é: como me relacionar com meu cliente de agora em diante?

Estamos falando em pós-venda, que é tão importante quanto a venda. Pense em estratégias de fidelização que agreguem valor à sua marca ou aos seus produtos e serviços, e mantenham o cliente sempre interessado e satisfeito.

Importância do funil para o seu negócio

Os benefícios de um funil de vendas para a sua loja virtual ou seu negócio online são vários: gera mais tráfego, mais vendas e mais recompras, adicionando valor à sua organização ou à sua marca.

Fizemos uma lista de algumas das vantagens do funil de vendas:

  • Evitar perder tempo com prospecções inadequadas;
  • Marketing que evita objeções e conduz o lead à venda;
  • Capitalização: de que adianta ter 100 mil seguidores se ninguém compra?
  • Investimento nos leads que ainda não estão “maduros” para realizar a compra, mas um dia estarão;
  • Possibilidade down selling e up selling automatizados;

Exemplo de funil de vendas

Talvez o conceito de funil de vendas ainda não tenha ficado tão claro para você, ou então você deseje um exemplo prático.

Vamos supor que você venda roupas, com enfoque em vestimenta feminina, e tenha um site que fale sobre moda. No topo do funil, uma cliente estaria procurando na Internet sobre certo modelo de calça que está na moda (por exemplo, as calças “destroyed”, com rasgos).

Então ela lê um artigo que fala sobre como as calças jeans destroyed estão realmente na moda, mostrando looks interessantes e como eles podem elevar sua autoestima e mudar seu visual para melhor.

No caso, o problema seria a falta de algo novo, que estivesse na moda, especificamente as calças destroyed, em diferentes modelos e materiais.

No meio do funil, a cliente busca em seu site como conseguir uma calça destroyed no modelo em que deseja, a partir de sugestões e de suas ideias anteriores à pesquisa online.

Portanto, decide que precisa mesmo de uma calça destroyed, os modelos apresentados são lindos e ela precisa de um up em sua aparência. Ela precisa tomar uma decisão: vai comprar uma calça destroyed jeans azul índigo, perfeita para sua compleição física.

Já no fundo do funil, a cliente em potencial, que ainda não é cliente, compara e avalia preços em várias lojas. Afinal, calças bonitas e na moda, e de boas marcas, não são baratas.

Como conheceu sua empresa, ela procura calças destroyed em seu site, e encontra depoimentos de clientes satisfeitos. Assim, decide comprar uma calça destroyed na sua loja.

Porém, não é o fim: após ter comprado, ela recebe por e-mail um e-book sobre as roupas que vão estar na moda na próxima estação, incluindo calças destroyed.

Dessa maneira, ela se sente importante e valorizada, concluindo ter tido uma boa experiência de compra. Deixa uma avaliação positiva nos depoimentos e é uma cliente que vai conquistar novas clientes, e provavelmente comprar outras vezes na sua loja.

E assim se dá uma “venda redonda” através de um funil de vendas eficiente.

Mas e os anúncios, como eles podem ser influenciados pelo funil de vendas?

Funil de vendas na prática: como ele altera a forma de fazer anúncios

Por fim, queremos falar de funil de vendas e anúncios na internet. Um dos segredos do sucesso de um funil de vendas digital são as landing pages.

Landing pages atuam em todas as etapas do funil de vendas e podem captar leads, possibilitando seu relacionamento com o público-alvo. A partir do momento em que você conseguir despertar o interesse de um cliente em potencial, ou que ele mesmo descobrir uma necessidade ou dor específica, sua landing page pode garantir a conversão.

Para landing pages, e anúncios em geral muito eficientes, siga estas dicas:

  • Foque no público-alvo e em suas necessidades;
  • Seja objetivo;
  • Tenha um título e textos interessantes e persuasivos;
  • Os formulários devem ser simples e o mais curtos possíveis;
  • Propicie uma oferta incrível;
  • Exija conteúdo de qualidade;
  • Atente ao Call To Action ou chamada à ação do consumidor em potencial.

Então, esperamos que você tenha gostado deste conteúdo sobre funil de vendas, entendendo o básico desse conceito e como ele pode ajudá-lo na hora de “fisgar” clientes e fidelizá-los. Cada etapa é importante, e todas estão inter-relacionadas e devem ser cuidadosamente desenvolvidas.

E agora, que tal se inscrever em nossa lista de e-mails e aprender mais sobre gestão de negócios, marketing e empreendedorismo? Certamente nossos especialistas estão aptos a ajudar você a se tornar um empreendedor cada vez mais bem-sucedido!

  • Conteúdo rico e de fácil entendimento.
    Estou apenas no início do processo, mas o foco é o Cliente,
    e estas dicas com certeza irão contribuir significativamente para o sucesso do Empreendimento.