vendas

Se você é como a maioria das pessoas, que trava só em pensar em vender alguma coisa, diz que odeia comercializar o que quer que seja, mas percebe que vários bons negócios estão atrelados à mecanismos de venda, continue lendo este artigo!

Ainda que não perceba, todos nós passamos a vida vendendo algo, mesmo que nem tudo seja em troca de dinheiro.

Quando comparecemos a uma entrevista de emprego, a um jantar com amigos ou a um encontro bem apresentados, estamos vendendo uma imagem – seja de bom profissional, alguém bem-sucedido ou alguém a ser desejado pelo outro.

Quando queremos convencer alguém sobre atitudes a tomar, mentais ou práticas, estamos vendendo uma ideia.

Imagine uma mãe falando com seu filho de 8 anos: “Se você fizer a lição ou estudar para a prova durante uma hora após a refeição, terá todo o resto do tempo livre para brincar, e podemos até fazer sessão de cinema, com pipoca e tudo”!

Ou imagine um diretor de fábrica se dirigindo aos funcionários: “Pessoal, pensei aqui que este negócio precisa ser bom para todos. A partir de hoje, se a nossa produção aumentar, vocês levarão em seus contracheques uma porcentagem de X por cento da lucratividade da empresa. O que acham”?

Muitas vezes fazemos algum trabalho sem remuneração, somente para vendermos nossa imagem e nossa competência. Na verdade, o “pagamento” foi a propaganda gratuita que conseguimos.

Acho que a partir destes exemplos você já se deu conta que vender é um processo natural para o ser humano. Ainda assim, quase escuto a voz do leitor argumentando: “mas se é tão natural, porque eu não emplaco a venda dos produtos da minha loja”?

Para vender bem, é preciso que haja algumas mudanças em sua forma de enxergar o que é uma venda, na forma de pensar e de oferecer o produto para o consumidor. Siga nossas dicas, e boas vendas!

Desconstruindo sua ideia do que é “vender”

Normalmente, a ideia de vender nos remete a ideias e sensações negativas:

• empurrar um produto,

• ser irritante ou inconveniente com alguém,

• bater de porta em porta,

• passar vergonha,

• se humilhar,

• ter mercadorias encalhadas

• produto muito caro, ninguém compra na crise,

• produto muito barato, vão pensar que é porcaria,

• produto muito diferente, não vai ter mercado,

• vender é fácil, difícil é receber…

Estes são alguns exemplos de bloqueios mentais que temos e nos impedem até mesmo de iniciar um negócio próprio.

Porém, se este negócio for uma loja virtual?
Será que todos esses bloqueios continuam valendo?

Metade desses bloqueios não funcionam num e-commerce. Medo de se expor, se humilhar, ser inconveniente, irritante ou ter que bater em porta em porta não tem razão de existir.

As formas de pagamento online são seguras, e não dá para “vender fiado” numa loja virtual.

Se reduzirmos as preocupações que alguém precisa ter em relação às vendas online à realidade, a primeira seria com o produto oferecido, em relação a custo, mercado consumidor, concorrência e estoque/fluxo de caixa. E a segunda, em como e onde oferecer os produtos.

O bom vendedor: postura e mindset

E se eu contar para você que vender é a arte de descobrir a necessidade de seu cliente?

Quando você descobre a necessidade de uma pessoa, e tem algo que resolva a necessidade dela, você não vende nada: a pessoa pedirá para comprar a solução que ela necessita, e que você está pronto para oferecê-la.

Neil Carneggie, em seu livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, mostra exemplos reais de pessoas que melhoraram suas vendas mudando sua postura mental, influenciando em suas ações e forma de falar com os outros.

Isso vale numa relação presencial tanto quanto numa relação virtual.

Primeiro passo: conheça seu cliente

o que é público-alvo

Vou dar um exemplo absurdo, mas bem claro: um cabeleireiro abriu seu ponto comercial, e colocou a placa “Cabeleireiro unissex”. A fachada, porém, foi toda pintada em lilás, com fotos de cortes de cabelo femininos. Quantos homens irão entrar neste estabelecimento para cortar cabelo?

Pela propaganda visual, nenhum!

Se o profissional realmente conhecesse seus dois públicos, optaria por uma cor neutra na fachada e no estabelecimento, sem fotos que enfatizassem um público ou outro. Indo além, teria dois ambientes de atendimento: um para as mulheres, com serviços de manicure e cafezinho, e outro para homens, sem a presença feminina, fofocas, e eventualmente, com cerveja (como nas atuais barbearias).  

Se você não sabe definir quem é seu cliente, ou público-alvo, pense nas pessoas que normalmente compram o tipo de produto que você quer comercializar.

Faça uma lista com as características dessa pessoa:

  • Homem ou mulher?
  • Qual idade?
  • Estado civil?
  • Classe social?
  • Tem filhos ou não?
  • Qual é a paixão/ gosto/hobby dessa pessoa?

Leitura indicada:

Depois pergunte-se: por que ou para que esta pessoa vai comprar este produto? Qual é o problema que esta pessoa tem, que o meu produto irá resolver? Ou qual é o sonho que esta pessoa tem, que meu produto irá realizar?

Se imaginar uma pessoa fictícia é difícil, busque entre seus amigos alguém que seja fiel à descrição de seu cliente. A partir daí, quando for imaginar sua campanha de vendas, imagine-se falando com seu amigo.

Por exemplo, Lia quer vender roupas femininas Plus Size, pois viu um nicho de mercado, e lembra que sua amiga Carol veste Plus Size. Lia pode lembrar de quando sai com a Carol, como ela escolhe uma roupa? Para modelar o corpo, valorizar algo ou esconder imperfeições? Ela quer algo que “só sirva pelo amor de deus” ou ela quer algo bonito, antenado com a moda? Ela quer algo estampado ou de cores mais neutras?

Caso não tenha esses detalhes, pode inclusive perguntar à amiga, para montar seu perfil de cliente.

Indo além, você pode montar um questionário pequeno, em plataformas como o Google Forms, e compartilhar em suas redes sociais (facebook, instagram, whatsapp), para colher mais informações sobre seu público alvo.

Fale o que a pessoa quer ouvir

Na época da Copa do mundo, os fabricantes de televisão apostam na paixão do brasileiro por futebol, e no desejo de assistir o jogo com todos os detalhes. As ofertas de aparelhos de TV variam de “compre 1 e leve 2” até “garantia estendida até a próxima Copa”.

E adivinhe? O pessoal adora e compra – mesmo que já tenha TV funcionando em casa, e se endivide. Afinal, eles precisam ver o jogo em todos os detalhes, “como se estivesse ao vivo”.

As empresas bem-sucedidas conhecem seu público alvo, e sabem como oferecer seu produto para que as pessoas queiram, desejem e comprem. Elas não se matam para vender. Elas só pensam bem em seu cliente antes de anunciar.

Nenhum fabricante de TV enfatiza quantos pixels tem sua televisão, quantos componentes ou a origem das peças, por exemplo. Não fala nem da qualidade do produto.

Todos só falam o que o cliente quer ouvir!

Foque nos pontos positivos de seu cliente, e a atenção dele será toda sua.

Você não irá conquistar um público Plus Size oferecendo roupas “confortáveis, disfarçam seu corpo”. Mas irá conquistar se oferecer “peças bonitas e atuais, que valorizam pontos estratégicos”.

Se quiser saber mais sobre escrever textos atraentes para seu público, leia este artigo.

Entenda as objeções e medos do cliente e neutralize todos

Quando estamos cara a cara com uma pessoa, num processo de venda, é comum a pessoa estar quase finalizando a compra, e pensar em desistir. Quando isso acontece, é necessário acabar com as objeções do cliente, uma a uma.

De forma presencial, podemos nos utilizar de alguns recursos, como perguntas “inteligentes”, que relembram ao cliente do motivo de querer adquirir o produto, e argumentos que trazem segurança para que ele finalize a compra.

Por exemplo: o cliente já viu a TV que cabe na sala dele, que tem a imagem que ele queria, mas quando o vendedor pergunta: “vamos fechar”? a pessoa para e responde “não sei”.

Perguntas que o vendedor pode fazer para o cliente:

“O senhor tem ainda alguma dúvida que eu possa responder sobre o produto”?

“Como eu posso lhe ajudar para que o senhor leve a TV que deseja?

Dependendo da resposta, o vendedor poderá falar do produto, oferecer alguma forma de pagamento diferenciada, etc.

Antecipando objeções numa loja virtual

Primeiro, pense no perfil de seu cliente, e liste todas as razões que ele poderia dar para não finalizar a compra. Exemplos:

• não cabe no meu orçamento

• não sei se ficará bom (em mim, em minha casa)

• não sei se realmente funciona

• posso pensar mais um pouco, compro outro dia

Em seguida, imagine como responderia à cada uma das razões apresentada pelo cliente, para que ele finalize a compra.

Ex: “não cabe no meu orçamento” – Que tal oferecer opções de parcelamento sem juros, ou desconto a vista, ou venda sem frete?

“não sei se realmente funciona” – Que tal contar algum depoimento de cliente satisfeito com o produto?

“posso pensar mais um pouco, compro outro dia” – que tal apresentar uma oferta só para aquele dia, ou mostrar que seu estoque é limitado?

O próximo passo será embutir as respostas para as objeções do cliente nos textos de divulgação de seu produto.

Ex: “Só hoje! TV de plasma com 15% de desconto à vista, ou parcelado em 10 Xs no cartão de crédito. Corra, só temos mais 10 unidades em estoque”.

Em seguida, depoimentos de clientes satisfeitos finalizam uma quebra de objeção.

Livros para desenvolver-se em vendas

Para mudar a nossa forma de pensar e encarar o processo de vendas, nada melhor do que ler livros que ampliem nossa visão sobre o assunto. Seguem abaixo sugestões de alguns títulos muito interessantes para seu desenvolvimento em vendas.

• Como fazer amigos e influenciar pessoas, Dale Carnegie – ensina como se dirigir às pessoas, a arte da escuta e do diálogo, super importante num processo de vendas.

• A venda nossa de cada dia – a nova bíblia de vendas, Marcelo G. Coutinho – ensina  de forma didática, através de uma história dinâmica, o passo a passo do processo de vendas.

• Gatilhos Mentais, Edson Oliveira – ensina como funciona o pensamento das pessoas, e 15 “atalhos mentais”, os gatilhos, para ter a atenção de seu cliente num processo de vendas.

• Venda à mente, não ao cliente, Jurgen Klaric – mostra como funciona o processo de vendas, de acordo com a neurociência, para o cliente escolher seu produto sem você ter que “se matar” para isso.

Conclusão

Sempre haverá um mercado para quem se empenha em buscar conhecimento nos negócios, em como se comunicar bem e entender seu público alvo.

Conte com a equipe da Empreenda Ecommerce para aprender mais, inscrevendo-se em nossa lista de e-mails para ter acesso aos nossos conteúdos sobre empreendedorismos em primeira mão.

Avatar
Faz parte da equipe de conteúdo da Empreenda Ecommerce. A curiosidade a fez “especialista em assuntos aleatórios” – sabe de tudo um pouco, pois ela não para de estudar novos assuntos. Escreve desde os nove anos de idade e hoje se orgulha dos vários livros publicados.