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Você realmente conhece bem aquilo que vende no seu e-commerce? Sabe de todos os benefícios que pode oferecer aos clientes, ou seja, o valor dos seus produtos ou serviços?

E mais: você sabia que pode agregar valor ao que vende através de uma proposta de valor?

Saiba que o resultado desse aumento no valor percebido dos seus produtos refletirá nas vendas e conversões da sua loja.

Neste artigo, você irá entender mais sobre proposta de valor e Proposta Única de Valor (PUV), e como essas estratégias podem lhe diferenciar em um amplo e concorrido mercado, principalmente no e-commerce.

A palavra-chave aqui é DIFERENCIAL!

Dentre todas as promessas dos concorrentes, por que o consumidor deveria escolher a sua?

Qual é o problema que só você pode resolver, qual é o valor que destaca seu produto ou serviço, através de benefícios únicos?

Para facilitar sua leitura, organizamos o conteúdo em tópicos:

Venha conosco e descubra como você pode apresentar soluções diferenciadas aos seus clientes, através de uma proposta de valor eficiente e que vai direto à necessidade ou dor do consumidor-alvo.

Boa leitura!

O que é uma proposta de valor?

A proposta de valor está intimamente ligada com os benefícios que você oferece ao seu público-alvo. Mais que isso, problemas que você se propõe a resolver, e de uma forma única, vantajosa em relação à concorrência.

Diferenciar-se no mercado, através de uma proposta de valor única para seus produtos, serviços e marcas, é essencial para não ser apenas mais um na guerra de promessas e preços.

A importância da proposta de valor

A importância da proposta de valor para seu negócio é o fato dela consistir em uma promessa de valor especial destinada ao seu público-alvo. Essa promessa vai convencer seu potencial cliente a escolher você e não os concorrentes. Claramente, isso poderá aumentar as suas vendas de uma maneira que você nunca viu.

A proposta de valor é a explicação concisa de como aquilo que você vende pode resolver problemas ou melhorar a situação dos seus potenciais clientes. Quanto mais você prometer – e puder fazer – pelo consumidor, melhor.

Uma vez que ele tenha seu problema resolvido ou atenuado, vai se estabelecer uma relação de confiabilidade entre você e esse consumidor, fazendo com que ele compre novamente os seus produtos.

Além disso, o próprio cliente irá adicionar mais valor ao seu produto e à sua marca. Assim, ele se torna um cliente fidelizado e, sem você perceber, irá lhe ajudar na captação de novos clientes, pois compartilhará o seu produto dando bons feedbacks.

Proposta Única de Valor

A PUV deve se basear no maior benefício do seu produto. Antes de desenvolver sua PUV, você precisa entender os mecanismos do seu produto, como veremos a seguir.

Sua Proposta Única de Valor é a melhor promessa, que resolve APENAS UM GRANDE PROBLEMA, que ainda não foi resolvido pela concorrência em meio à batalha de promessas, ou que não foi resolvido da maneira adequada.

Para resolver o problema de forma eficiente e se destacar, você vai precisar de um novo mecanismo (batalha de mecanismos).

Portanto, seu produto ou serviço tem que resolver um problema essencial de maneira ideal, por dois motivos:

  1. É o primeiro produto que resolve este problema;
  2. Traz um novo mecanismo capaz de resolver este problema com maior eficiência.

Portanto, o novo mecanismo de sua proposta de valor deve trazer resultados melhores, mais rápidos e duradouros, além de não apresentar os grandes inconvenientes dos outros mecanismos do mercado.

Para entender melhor sobre proposta de valor e Proposta Única de Valor, vamos tratar mais detalhadamente desses mecanismos a seguir.

Mecanismos de diferenciação

Propostas de valor são baseadas em mecanismos. Mecanismo é, em resumo, a explicação lógica de como seu produto funciona para entregar ao cliente o resultado prometido.

No marketing direto, seu produto deve ter um mecanismo único, melhor e mais eficiente que as outras alternativas disponíveis. Esse mecanismo precisa ser muito bem explicado, para que o cliente entenda como realmente o produto vai resolver seu problema.

Quanto maior sua promessa, melhor tem que ser seu mecanismo. Mecanismos físicos, que podem ser mostrados sem ação, facilitam as vendas.

Existem basicamente 3 tipos de mecanismos:

  1. Mecanismo real: novo mecanismo que realmente resolve um problema melhor que a concorrência. Mecanismo real anda junto com a tecnologia;
  2. Mecanismo falado: caso o produto não tenha um mecanismo realmente único, você pode pegar algum detalhe do produto, do qual ninguém está falando, e apresentá-lo;
  3. Mecanismo substanciado: é o mais difícil de ser utilizado, e consiste em fazer um mecanismo simples e comum parecer único e valioso por meio de palavras sedutoras. Assim, é um recurso que torna seu mecanismo uma commodity.

Proposta de valor para negócios digitais e produtos

Se você tem ou pensa em ter um e-commerce, precisa ponderar para encontrar algumas respostas. De preferência, deve fazer isso antes de começar seu negócio digital e definir sua proposta de valor.

Algumas perguntas importantes:

  • Quem é seu público-alvo?
  • Que problemas podem ser resolvidos por seu negócio?
  • Qual a importância de resolver o problema?
  • Como os resultados podem ser provados?
  • Por que o seu negócio, produto ou serviço é o mais eficiente?

Lembre-se de que negócios digitais requerem sempre tecnologias atualizadas, e isso inclui a formação de proposta de valor, assim como o mecanismo em que ela está baseada.

Para que seu e-commerce esteja bem desenvolvido, considere as características e funcionalidades que você já delimitou e adapte-as conforme seu público-alvo. Existe um modelo de proposta de valor chamado Canvas, bastante utilizado. Você pode baixá-lo aqui e preencher com seus dados.

Exemplos de proposta de valor

Vamos utilizar como exemplo de proposta de valor o problema de RUGAS NO ROSTO.

Aqui, procuraremos criar uma Proposta Única de Valor que nos diferencie da concorrência e resolva o problema de maneira mais eficiente, prática e com custo aceitável.

Soluções existentes:

Creme antirrugas

  • Promessa: pele jovem em 12 semanas de aplicação diária.
  • Mecanismo: o creme estimula a produção de colágeno na região aplicada, deixando a pele mais firme.
  • Inconvenientes: dormir com o rosto branco de tanto creme, custo alto e resultados demorados.

Botox

  • Promessa: pele esticada como jovem em apenas uma aplicação.
  • Mecanismo: aplicação de uma toxina na pele que paralisa os músculos, deixando a pele esticada.
  • Inconvenientes: injeções dolorosas no rosto e preço elevado.

Nova solução/novo mecanismo:

Massageador de pálpebras

  • Promessa: acaba com as rugas e flacidez do rosto em 14 dias com apenas 10 minutos por dia.
  • Mecanismo: micro massageador magnético estimula a microcirculação sanguínea na pele do rosto, voltando a nutrir as células da pele e acabando de vez com todas as rugas.
  • Vantagens sobre outros mecanismos: resultados rápidos, não precisa dormir com o rosto cheio de creme, baixo custo e sem dor.

A PUV deste produto poderia ser: “Rejuvenesça sua pele 7 anos e acabe com rugas e flacidez no rosto em 14 dias e apenas 10 minutos por dia sem dor ou plástica.”

Veja o quadro a seguir, e entenda como analisar a proposta de valor única do massageador de pálpebras.

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Como montar a proposta de valor para um produto?

Para montar uma proposta de valor para um produto, em primeiro lugar, você deve conhecer bem seu cliente, criando uma persona que é um cliente ideal.

Vamos pensar no público:

  • Quais são as tarefas, problemas e necessidades do seu cliente que podemos satisfazer?
  • Quais são as tarefas sociais e emocionais do seu cliente, para que se sinta realizado? Por exemplo, estética e qualidade de vida;
  • Ganhos: quais os benefícios que seu cliente espera ou deseja? Você pode surpreendê-lo com seu produto?
  • Seu produto vai permitir que seu cliente economize tempo e dinheiro?
  • Dores: emoções negativas, riscos, custos indesejados do seu cliente, vivenciados antes, durante ou após utilizar seu produto;

Após finalizar a parte do segmento de clientes (como no modelo Canvas de proposta de valor), enfim você vai criar a proposta de valor. Vai definir soluções práticas que resolvam dores, promovam ganhos ou solucionem tarefas.

Foque, portanto, no produto ou serviço propriamente dito. Agora você vai falar realmente sobre seu produto ou serviço que foi criado para ter uma proposta de valor.

Utilize todos os dados coletados no processo para melhorar o produto ou serviço antes de realizar o lançamento no mercado.

Atente às soluções que está oferecendo ao cliente, nos problemas, necessidades e desejos, e não somente ao negócio.

Como montar a proposta de valor do seu negócio?

Por fim, vamos ver como criar uma proposta de valor para o seu negócio, o que é mais abrangente que para um produto ou serviço.

Adicionar valor ao seu negócio através de uma proposta de valor, é agir no sentido de fazer com que o cliente prefira comprar seus produtos, e confie e se identifique com sua marca.

Um cliente escolhe um produto ou serviço de uma empresa a partir do valor que ela representa para ele.

Então, são necessárias estratégias que evidenciem os benefícios que o seu negócio disponibiliza ao cliente. Uma proposta de valor também permite a fidelização de clientes, aliada ao marketing digital.

Tente enunciar uma proposta de valor para seu negócio agora. O que você diria? Lembre-se, proposta de valor é igual a se diferenciar no mercado. Estes diferenciais, por sua vez, colocam seu negócio em evidência diante da concorrência e do “mar de promessas”.

Não basta que seus produtos ou serviços sejam bons, uma vez que a decisão do cliente não depende só dos atributos. Ela leva em conta o valor percebido de sua marca ou sua empresa.

Para criar uma proposta de valor para o seu negócio, explique as características dos seus produtos ou serviços e mostre por que são mais eficazes em resolver os problemas dos clientes.

Montando a proposta de valor

Basicamente, há duas formas de montar uma proposta de valor eficiente. A mais frequente é a seguinte:

  • Título: uma frase curta que defina as vantagens da sua marca;
  • Subtítulo: em 2 ou 3 linhas, explique do que se trata seu produto ou serviço, ou sua empresa, e para quem se direcionam, assim como seus principais benefícios;
  • Bullet points: lista breve com os maiores benefícios e vantagens de sua empresa;
  • Recursos visuais: utilize imagens que possam reforçar a mensagem essencial.

Um exemplo de proposta de valor eficiente é a do Uber: Basta solicitar no app e um carro virá diretamente até você: é fácil, está sempre pronto quando você precisar e com opções do econômico ao luxo.

E então, o que achou de nosso conteúdo sobre proposta de valor? Se você ainda não havia pensado detalhadamente nesse importante aspecto de um negócio, sugerimos que você invista na criação de uma proposta de valor para seus produtos, serviços e sua empresa.

Por fim, queremos convidar você a se inscrever em nossa lista de e-mails e ter acesso a conteúdo exclusivo sobre gestão de negócios, marketing e empreendedorismo, de quem é referência no assunto.

Até mais e boas vendas!