o que é planejamento estratégico

Hoje vamos falar sobre planejamento estratégico. Pense aí: você pegaria a estrada para uma cidade desconhecida sem antes consultar a rota? Imagino que não.

Numa viagem, talvez você saiba o caminho até sair da cidade, mas nesse ponto terá que parar e consultar o mapa, pois se não o fizer, corre o risco de se perder.

Quando nos dedicamos a um negócio nosso acontece a mesma coisa.

Mesmo que ele tenha começado pequeno, em algum ponto do caminho precisamos pensar em estratégias de crescimento.

Um empreendedor iniciante normalmente buscará estas informações quando seu negócio atinge um patamar e para de crescer, ou tem um crescimento mais lento do que o esperado.

Em empresas de porte maior, isto é pensado antes mesmo delas abrirem as portas. Vamos entender melhor do que estamos falando?

Navegue também pelos tópicos:

O que é planejamento estratégico?

Planejamento estratégico é a definição de parâmetros para desenvolver um negócio, paralela à análise das características da empresa e também do mercado.

No planejamento estratégico trabalhamos seguindo a missão, objetivo e metas da empresa. Também é considerado o público alvo, pois é para suprir as necessidades dele que a empresa existe.

Comparando novamente a uma viagem, digamos que você quisesse ir para a Bahia de carro, para aproveitar o verão eterno daquele pedaço de Brasil.

Como não pegou um mapa, você até chega na Bahia, mas num desvio errado vai parar numa região serrana, com temperaturas amenas, mesmo no verão. Detalhe: sua roupa mais quente é uma bermuda e uma camiseta de manga curta. Além disso, você não fez revisão prévia no seu carro, e ele quebrou bem nessa região. O mecânico mora na cidade vizinha, e só vem duas vezes por semana, pois atende as duas cidades.

Ou seja, por falta de planejamento e visão de possíveis problemas e intercorrências, você ficou preso numa cidade fria na Bahia, enquanto os outros turistas chegaram em Salvador sãos e salvos!

Dá para entender, dessa forma, que o planejamento estratégico é como um mapa que te leva de um ponto inicial de desenvolvimento em sua empresa para um outro ponto desejado, no futuro – e que sem ele, você pode ficar estagnado onde não quer!

Por que o planejamento estratégico é importante?

Usado inicialmente na guerra, o planejamento estratégico foi depois levado para as empresas, porque prever situações ajuda a preveni-las e também a lidar com elas, caso o fator que as origine seja externo e não controlável.

Isso se refere à questões financeiras, administrativas, de relacionamento com seu público, de marketing e muito mais.

O planejamento estratégico é importante porque ele nos ajuda a definir o passo a passo necessário para a empresa alcançar seus objetivos, em quaisquer áreas.

Para que fazer o planejamento estratégico de uma empresa?

O planejamento estratégico da empresa é feito quando existem alguns motivos claros:

  1. O negócio parou de crescer;
  2. Houve perda de mercado – concorrência ou crise;
  3. Não sabe qual será a evolução esperada do negócio;
  4. Precisa organizar as tomadas de decisão;
  5. Quer expandir o mercado.

Existem alguns pontos comuns entre posicionamento de marca e planejamento estratégico, por exemplo quando falamos na definição da missão, visão e valores, do público alvo da empresa, e da estratégia de negócios a ser utilizada.

Público-alvo

Público alvo é a fatia de mercado que você quer atingir. Quanto melhor definido, mais fácil será dirigir campanhas de marketing, criar a missão e também objetivos e metas.

Podemos limitar nosso público alvo por vários parâmetros:

  1. Demográfico: defina idade, sexo, raça, classe social, tipo físico, etc
  2. Geográfico: delimite onde está o público que quer atingir: país,região, estado, cidade, município, bairro?
  3. Psicográfico: psicologia do indivíduo: no que acredita, valores sociais, como enxerga o mundo, qual é o estilo de vida da pessoa?
  4. Comportamental: que atitudes ele tem, que gírias usa, que grupos frequenta, quais os benefícios eles busca?

Por exemplo, a nova propaganda do achocolatado Toddy, “comigo ninguém toddy”

O público é jovem, ambos os sexos, classe B e C (referências na moradia e música), mora em cidades/capitais brasileiras, e gosta de ser diferente dos outros, quer ser respeitado por isso.

Missão, visão e valores

É importante a definição desses três conceitos, pois todo o planejamento estratégico será baseado nessas premissas.

Missão é a motivação para que seu negócio exista – quer fazer as pessoas mais felizes, ou saudáveis, ou tornar o mundo mais organizado, ou mais divertido? Ela deve estar alinhada ao público alvo que você quer atingir.

Visão é uma projeção de onde sua empresa quer estar a longo prazo – quer dominar algum mercado ou nicho específico? Será um negócio internacional ou nacional?

Valores são atitudes e princípios que não negociamos, nem para alcançar o sucesso ou ganhar da concorrência – ser ético, responsável, comprometido, atencioso, por exemplo.

Sabendo qual sua missão com sua empresa, com que valores de base trabalha, e aonde quer chegar, podemos seguir para o próximo passo.

Voltando ao exemplo do comercial de Toddy, a marca dialoga com seu público alvo, adolescente, com a missão de encorajá-los a serem originais e se valorizarem como são.

Os valores passados nessa campanha são a empatia com o público e o respeito por todas as pessoas com suas singularidades.

A visão, a longo prazo, é manter-se no mercado como a marca número 2 (já que a número 1 é o Nescau, voltado para a classe A e B)

Estratégia de negócios

Quando falamos de estratégia de negócios, a pergunta é: como vamos jogar este jogo no mercado, com os concorrentes? O que eu tenho a oferecer, e como vou fazer isso?

Para definir esta estratégia, você precisa saber que produto ou serviço tem realmente nas mãos, o público alvo, seu custo, sua intenção de lucro, concorrência no mercado etc, qualidade do produto.

  1. Se o seu diferencial for o preço em relação ao de seus concorrentes, sua estratégia é a de “liderança de custos”;
  2. Se o seu diferencial for algo único em seu produto, sem concorrência, sua estratégia é de “diferenciação”. Normalmente o ticket desses produtos é alto.
  3. Se você tem como diferencial a escolha de um único público alvo, sua estratégia é a de “foco”, e será acompanhada de uma das duas estratégias acima. Por exemplo, a campanha do Toddy  foca num público adolescente, e valoriza o fato do achocolatado fazer bolinhas e não se dissolver completamente (sacada de mestre, pois o que era “defeito” tornou-se uma característica única).

Como fala Silvio Santos, numa outra estratégia inteligente, ele não quer concorrer com o primeiro lugar na liderança de audiência com a Globo, maior emissora do país. Ele quer estar folgadamente liderando o segundo lugar de audiência.

Ou seja, sua estratégia precisa ser coerente com a realidade de mercado e do que você tem em mãos.

Seja honesto com o que tem a oferecer. Se seu achocolatado faz bolinhas, admita e agregue valor a isso. “São essas bolinhas que fazem Toddy ser Toddy e nos fazem originais.”  Diz Cecília Dias, diretora de Marketing da PepsiCo.

Uma ferramenta poderosa

A Análise SWOT é uma ferramenta importantíssima para se fazer um planejamento estratégico.

SWOT  vem de Strong (força), Weakness (fraqueza), Oportunity (oportunidade) e Threat (ameça). É um quadro de análises do que temos em mãos, cruzando informações num só quadro.

Você precisa cruzar as informações e pontuá-las de 1 a 3, sendo que 1 é a correlação fraca, 2 é moderada e 3, forte.

Vamos pegar o exemplo da Toddy, e colocar no quadro:

Forças internas e positivas:

  • Qualidade e custo
  • Embalagem prática
  • Distribuição otimizada
  • Fácil preparo
  • Comunicação com público jovem
  • Segunda no mercado

Fraquezas:

  • Não dissolve completamente no leite, deixando bolinhas
  • Contém lactose e glúten
  • Embalagem não sustentável

Oportunidades:

  • País com maior mercado achocolatado do mundo
  • Aquecimento da economia em 2019
  • Nova ascensão da classe C
  • Valorização da diversidade

Ameaças:

  • Variação no preço de insumos
  • Concorrência com outras marcas pelo segundo lugar
  • Mudanças na política tributária do governo
  • Campanhas agressivas da concorrente
  • Migração do usuário para outras bebidas (café, chá, sucos)

A análise é feita cruzando os dados.

Se juntarmos Forças + Oportunidades, vemos que a campanha do Toddy está explorando o aquecimento da economia para o ano de 2019, com a retomada do poder aquisitivo da classe C, contando com a ampla distribuição de seu produto em redes de supermercados e minimercados em todo o país, e seu preço final convidativo.

Se juntarmos Fraquezas + Ameaças, a marca pode perder mercado para quem implica com as bolhas que não dissolvem, para a concorrência que disputa o segundo lugar, no quesito preços, para a concorrência da marca líder, com as campanhas de marketing agressivas, ou sofrer com o aumento de carga tributária, pois teria que aumentar o preço do produto – o que pode levar seu consumidor a migrar para outras marcas ou tipos de bebidas.

Se juntarmos Fraquezas + Oportunidades, veremos que transformou o “defeito” do produto – fazer bolinhas de achocolatado que não dissolvem – em qualidade única do produto, que realça  intensidade do sabor.

Se juntarmos Forças + Ameaças, a empresa investiu pesado na identificação com o público jovem, com a hashtag “Comigo niguém Toddy”, para criar um laço emocional com o consumidor, validando todas as diferenças, para que ele não migre para outras marcas ou bebidas, devido à variações de preço ou outros motivos.

Com estas informações, é possível traçar o seu planejamento estratégico com detalhes.

Planejamento tático e operacional

planejamento tático

Aqui já podemos traçar nossos objetivos e metas.

Objetivo é o resultado final que você quer alcançar em sua empresa a médio e longo prazo. Em seu ecommerce, quais resultados quer alcançar daqui a 6 meses, 1 ano?

A Toddy, por exemplo, quer se fixar como a marca mais consumida pelos jovens da classe C – sem brigar com o público de seu concorrente, Nescau.

Metas são resultados que você precisa obter a curto prazo, para alcançar seu objetivo final.

Digamos que os produtos que você venda em seu ecommerce são diversificados, e você queira focar agora num público de 20 a 35 anos, com perfil de nerds e geeks, para que no prazo de 10 meses sua loja seja referência de produtos para este nicho de mercado. Este é seu objetivo.

Suas metas, para isso, poderiam ser, sucessivamente:

  • Listar 5 concorrentes diretos e pesquisar estratégias de promoção de suas marcas;
  • Criar novas estratégias de promoção de seu ecommerce, baseadas nas melhores estratégias de seus concorrentes (usando SWOT);
  • Aplicar estas estratégias no Instagram, Facebook e outros canais de interação com seu público;
  • Analisar os resultados, manter as estratégias eficientes e eliminar as que não deram certo.

Quando analisamos a matriz SWOT, podemos traçar objetivos, metas e estratégias em várias categorias:

  • Financeira;
  • Relação empresa/cliente;
  • Processos internos da empresa/autogestão;
  • Aprendizagem e geração de valor.

Também é necessário que haja o monitoramento dos resultados a cada passo, a cada meta colocada e atingida, e a avaliação se estamos mais perto de nosso objetivo traçado e alinhados com nossa missão, valores e visão do negócio.

Se você trabalha sozinho em seu ecommerce, será necessário autodisciplina para não parar no meio do caminho.

Conte com a ajuda de planilhas, agenda e seja rigoroso consigo mesmo.

Se você conta com uma pequena equipe, é necessário que haja diálogo claro, informações objetivas e transparência para com todos. Isto é desenvolver Liderança Positiva.

  • Escute quem trabalha com você,
  • Incorpore opiniões e melhorias relevantes,
  • Dê o crédito para quem ajuda a equipe em público,
  • Converse com quem precisa desenvolver mais em particular.
  • Mantenha um Quadro de Gestão à vista, para todos verem o progresso do trabalho.

Como você pôde perceber, o planejamento estratégico envolve várias etapas e disciplina na execução.

Você pode começar a trabalhar hoje mesmo com o planejamento para sua empresa, mas se quiser mais informações, para aprender com quem entende do assunto, te convidamos a assistir a este vídeo clicando aqui.