como vender mais

Quem trabalha com e-commerce precisa estar antenado com as novidades dentro das estratégias de marketing para descobrir como vender mais. As mudanças ocorrem em grande velocidade no mundo virtual, e não ter um e-commerce “pasteurizado”, igualzinho ao do vizinho, pode fazer toda a diferença em sua estratégia de vendas.

As grandes marcas trabalham com Branding (já falamos sobre isso aqui), quando querem “colar” as próprias marcas no cérebro do consumidor.

Quem mata sua sede é a Coca-Cola, você tem vitaminas e energia com Nescau, e um sorriso cristalino com Colgate. Não, eu não estou ganhando “jabá”, e ainda que eu tome água tônica, consuma qualquer achocolatado vitaminado em casa e use uma pasta de dente vegana, estes slogans estão incutidos quase em meu DNA de consumidora (e de milhares de outros pelo planeta).

Ocorre, porém, que estas grandes marcas nasceram quando a concorrência era pouca. Fazer propaganda era falar do produto, de suas qualidades, sabor, “vender o peixe” pelo peixe – mas sem saber se a pessoa que estava ouvindo a “ladainha” gostava de peixe ou não!

Mas como vender mais?

Em um mercado amplo, com pouca concorrência, atirar para todo o lado para acertar alguns consumidores dava certo. Depois de criar um “banco de  clientes”, surgiu a ideia de pesquisar quem eram essas pessoas, o que tinham em comum para consumir o mesmo produto.

Ao conhecerem os hábitos desse público, obviamente as campanhas foram mais direcionadas. É aí que temos a semente do que hoje é quase um “mantra” em vendas: conheça seu público-alvo.

O marketing evoluiu. Ao longo das décadas, a oferta de produtos semelhantes aumentou. Com o advento da internet, e hoje, lojas virtuais pipocando na telinha dos computadores, celulares e tablets, ou você tem um diferencial frente a seus concorrentes, ou terá que dividir mercado com outros empreendedores que fazem mais do mesmo.

A estratégia de Branding – oferecer o produto que eu quero, como eu quero – já não é suficiente.

O cliente quer mais. Ele quer ser seduzido.

Como vender mais com o marketing direto

O marketing direto adora o mantra “conheça seu público-alvo”. Ele vai mais fundo, e define a “persona” (como um avatar de um jogo, como gostos, personalidade, sentimentos e desejos a serem realizados).

Conhecendo o cliente como se fosse seu melhor amigo, conseguirá usar estratégias para direcionar sua propaganda para as pessoas certas, e oferecer o que elas querem/desejam comprar/ter ou experimentar – e não o que você quer vender/empurrar para qualquer um.

O marketing direto conta para o cliente em potencial a experiência sensorial e emocional que ele terá com o produto. E isso faz toda a diferença.

Enquanto o marketing tradicional apresenta uma oferta de produto, o marketing direto oferece uma experiência pessoal.

O que é oferta de produto?

A oferta de produto é simples de entender, e você a vê diariamente. Se quiser comprar uma TV, por exemplo, e digitar sua busca no Google, abrirão vários sites com o mesmo padrão de apresentação:

– modelo (marca, tamanho)

– recursos (pixels, modernidades, entradas diversas, wifi etc)

– qualidade do produto

– preço/ofertas

– forma de pagamento (com facilidades)

– forma de envio

– qualificação do produto por outros consumidores.

Este tipo de anúncio funciona para o consumidor que está a procura de “não sei o quê”, ou seja, ainda não definiu o que quer. Ele irá refinar o seu desejo durante as buscas pelo produto genérico “TV”.

Oferecendo uma experiência pessoal

Imagine uma jovem de 25 a 30 anos, que adora garimpar roupas em brechós, e buscar bijouterias antigas na casa da avó. Ela usa seus cabelos como a Amy Winehouse – ou a Adelle – escuta músicas que remetem ao blues, e agora vai decorar seu novo apartamento – no centro velho da cidade. É antenada com as mídias digitais, tem seguidores no Instagram que a veneram por ser um mix do melhor dos dois mundos: a beleza dos anos 60 com a tecnologia atual.

O que você ofereceria para ela: um aparelho de som  ultramoderno, em aço super polido, parecendo ter saído do século XXII ou um toca-discos retrô (com entrada USB e demais recursos, claro)?

Com este perfil, esta cliente quer algo com ar “vintage”, “retrô”, mas com ótima funcionalidade e tecnologia. A cama pode ter sido da avó, mas o travesseiro é Nasa e o colchão tem imã para relaxar. Ela pode tomar chá, mas faz na máquina Nespresso.

Ela quer se sentir nos anos 60 – mas sem perder as vantagens tecnológicas de 2019.

A pergunta a se fazer agora é: como vender mais e como oferecer um produto para nossa Adelle Winehouse?

Oferecendo benefícios e transformações

Pare agora, e pense: quem sonha em ter meu produto? Por que ele quer tanto o que eu ofereço? O que ele ganha com isso?

Nossa Adelle Winehouse, por exemplo, quer a experiência sonora ultramoderna, mas a experiência visual da elegância da década de 60 em sua casa, mobiliário, vestuário, etc. Ela se sente bem, confortável, “cool”, refinada e positivamente diferente dos outros jovens de sua idade com sua postura.

Ela pode chegar cansada de um dia de trabalho e sentir-se reconfortada em seu ninho “vintage”. Ela não quer saber se o aparelho de som é chinês ou americano, contanto que ela o contemple e se sinta “em casa”. Ela não quer saber se a qualidade da costura de sua cópia do vestido de “bonequinha de luxo” é péssima, se ela se sente bem porque está linda.

Ao descrever o produto para seu cliente, é preciso listar seus benefícios – que vão bem além das especificações técnicas. A pergunta chave, para conversar olho a olho com a “persona” é: qual é o benefício que este produto vai gerar no meu cliente”?

Os benefícios que conquistam os clientes acontecem em três níveis, e você terá que descrevê-los, para que seu cliente reconheça seu produto como o objeto de desejo dele.

Como vender mais através do benefício funcional

O benefício funcional do produto conta como ele irá impactar a vida de seu cliente de forma prática. Vamos imaginar o aparelho de som de nossa Adelle.

“Esta vitrola retrô alia a qualidade de som com a sofisticação dos anos 60. Permite escutar LPs, fitas K-7, rádio, CD, possui conexão Bluetooth e entrada USB. Com um som potente e equalizadores, é a experiência sonora que você precisa ter”.

Perceba que existe a descrição técnica do produto dentro do benefício funcional, mas vai além disso. Quando descrever o benefício funcional, tente aliar à descrição palavras que remetam aos cinco sentidos (tato, visão, audição, olfato, paladar). No exemplo acima, usamos o visual (retrô) e o auditivo (experiência sonora, som potente).

Utilizando o benefício dimensionado para vender mais

O benefício dimensionado atinge a vida prática da pessoa. Quais os benefícios que terá (ou prejuízos que não terá) ao adquirir esse produto?

Vamos novamente ao exemplo da vitrola.

“Com dimensões compactas, a vitrola X reúne em um só aparelho todos os formatos de reprodução sonora, eliminando a necessidade de vários dispositivos para ouvir suas músicas com alta qualidade e performance de som”.

Nessa segunda parte da descrição, eu estou falando diretamente com o cliente, que quer reproduzir seus LPs antigos, fitas K-7 mas também quer escutar suas músicas do Spotify, sem precisar entulhar seu pequeno espaço (seu quarto ou um apê pequeno) com diversos tipos de aparelhos. O que você pode falar para seu cliente sobre o benefício dimensionado de seu produto?

O que é benefício emocional e como vender mais?

Benefício emocional, como o próprio nome diz, traz a transformação das emoções do cliente, quando possuir o produto. Alegria, satisfação, deleite, prazer, plenitude, são algumas palavras que podem estar nessa descrição.

“Com a vitrola X você terá o prazer de resgatar preciosos momentos, ao escutar LPs que fazem parte de sua história, ou a seleção de músicas especiais que herdou nas fitas K-7 da família. Uma volta no tempo para momentos que marcaram sua vida, com toda a tecnologia que o século XXI pode trazer. Desfrute de momentos felizes e surpreenda seus amigos ao som da /vitrola X”.

Os benefícios do produto e a jornada do cliente

Existe uma relação clara entre a descrição dos benefícios de seu produto/serviço e a forma como se desenrola a “jornada do cliente”. A jornada do cliente é o caminho que este percorre desde que descobre uma necessidade ou desejo por algo, até o momento que efetua a compra. Quanto mais você facilitar essa jornada, aliviando a ansiedade e as dúvidas do cliente, tanto para escolher o produto quanto para efetuar a compra, mais chances você tem de conversão em venda.

Se você nunca ouviu falar em jornada do cliente, dê uma lida nesse artigo para se aprofundar no assunto.

Tudo começa com a descoberta da necessidade. Digamos que o celular da pessoa quebrou irremediavelmente, e terá que comprar um novo. Mas ele nem sabe o que quer, afinal, não estava pensando nisso há um dia atrás!

Quando o cliente quer um produto, mas não definiu modelo, marca, qualidade, os sites de ofertas servem para ele refinar a busca e definir qual será o objeto de desejo. Aqui o marketing indireto serve muito bem para essa função.

Num segundo momento da jornada, ele quer uma solução para o problema dele. Digamos que nosso cliente, já que vai comprar um novo celular, está priorizando um modelo com grande capacidade de armazenamento, bateria de longa duração e recursos que se assemelhem a um computador.

Aqui, ele está buscando um benefício funcional mais específico com o produto que comprará. Então uma boa descrição do diferencial de seu produto é relevante.

O terceiro momento da jornada do cliente tem relação com a busca de experiências positivas e únicas com o que está comprando. Se o cliente encontrar, por exemplo, um celular com bateria estendida, câmera inteligente, com funções de projetor de vídeo, caixa de som estéreo e até console portátil para games.

Este é o momento em que você precisa caprichar na descrição do benefício dimensionado do produto.

Por último, o quarto momento da jornada é quando ele quer ter a certeza de que fará uma ótima escolha, para não se arrepender. Ele quer ter prazer com a compra, sentir-se satisfeito e inteligente com a escolha que fez, realizado por ter algo que trará benefícios para sua vida. Aqui, o ganho é emocional, não é prático.

Portanto, este é o momento em que a descrição do benefício emocional é crucial. Depoimentos de outros clientes, campanhas em que o cliente ganha algo a mais (desconto, upgrade, e-book ou produto gratis, brinde, vale-compra e o que mais sua imaginação mandar). Quando o cliente tem um ganho extra, o emocional diz “sim” para a compra.

Resumindo: passo a passo de como vender mais

Ao fazer um anúncio de produto, pense em cativar o cliente certo para o que você tem a oferecer. Quando escrever a descrição do produto, lembre-se que ele precisa enxergar os benefícios funcional, dimensionado e emocional do que você oferta. Ele tem que desejar ter aquele produto, pois mudará a vida dele em algum aspecto.

Se você conseguir tocar o emocional de seu cliente, fazendo ele querer, se apaixonar pelo produto, estará facilitando a jornada dele de busca pelo produto, e ele te agradecerá finalizando a compra em seu e-commerce.

Se a experiência for positiva, ele recomenda sua loja e se torna um cliente fidelizado.

Se você gostou do artigo e quer conhecer mais sobre venda direta, para ter um grande diferencial competitivo em seu negócio,  te convido para assistir a uma série de vídeo da Empreenda Ecommerce sobre marketing direto, com dois grandes especialistas no assunto. Assista agora:

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Faz parte da equipe de conteúdo da Empreenda Ecommerce. A curiosidade a fez “especialista em assuntos aleatórios” – sabe de tudo um pouco, pois ela não para de estudar novos assuntos. Escreve desde os nove anos de idade e hoje se orgulha dos vários livros publicados.